大家好！我是沧州医学高等专科学校口腔系的毕业生，我叫张文芳。现在是沧州市御河口腔的负责人。沧州市御河口腔是一所综合性口腔医疗机构，总投入200余万元，为沧州市医保定的单位，拥有国际顶尖的治疗设备。现开展项目有口腔内科、口腔外科、口腔修复科、口腔正畸科、口腔种植科，其中口腔修复科前牙美学修复和口腔种植科美学种植是我门诊的特色科室。

今天主要从营销模式、创业挑战、员工培养三个方面来谈一谈我的创业经历。

首先谈一谈我们的营销模式：我们主要采用的是体验式营销模式，目的是使参加体验的客户对门诊有一个良好的印象，以后需要口腔医疗服务时，第一时间能够想到我们的门诊，为了达到这一目的，在活动开始之前要对员工进行全员培训，培训包括:体验活动的目的，对员工的锻炼价值，专业技术培训，接诊的注意事项，一定不能勉强客户进行消费，客户的理性消费是建立品牌价值的重要基本原则。

体验内容分别是

1.邀请客户到门诊参观，进行口腔门诊情况简要讲解，包括讲解门诊环境，设备条件，质量控制措施，服务承诺等;

2.免费全面的口腔健康检查，补牙一颗或者口腔护理一次(口腔牙齿抛光)

市场营销活动全员负表、全员参与，对推广资料进行编号，登记每个员工推广客户的到店消费金额和体验人数，根据业务给予收入的10％的业绩鼓励，每人每天最低完成30人访问量，同时进行门诊知名度、满意度调查，扩大门诊的知名度、配合使用口腔健康调表，工作完成时间限定在8个月以内，从三月份开始实施，预计十月份结束，对于体验客户工作产生的成本，要对门诊医生计算收入，严格考核患者满意率，体验活动结束后，一周内安排时间进行回访，一旦出现患者不满意的情况，就第一时间拿出解决方案。在此过程中注意用户信息的整理，制作口腔健康体验活动表格，全程监控体验活动的规范化流程操作情况，及时处理客户的异议，保证客户最终满意。

除了体验式的营销模式外，我们还采用活动信息发布、现场义诊形式、短信发布信息等方式来吸引客户，开拓自己的客户群。

第二，和大家分享一下在创业过程中我遇到的一些创业挑战：

例如，患者对诊所、医生的极度戒备和不信任。

解决方案：热情服务，耐心解说，站在患者角度考虑问题，分析问题，只要我们认真负责对待，口腔患者就会逐步认可。口腔疾病患者是一个忠诚度极高的人群，顾客群不会轻易流失。只要我们“表里如一”，患者肯定会“从一而终”，进而“口碑相传”。

又如，由于国内关于牙科保健美容的兴起时间较短，很多人对口腔问题不够重视，就更谈不上到牙科诊所消费了。

解决方案：多做市场宣传，采用免费发放牙科保健知识手册的形式和免费检查的方式，告之潜在消费者进行牙科保健的好处和美冠后的效果，引导越来越多的人关注口腔问题。

最后一个问题就是员工队伍的培养了。医疗机构最基本、最重要的核心价值就是人才了。人才不会从天而降，人才不会天生就是人才，那人才怎么来?需要去做长线投资和培养!我们会定期制定出具体的、短期的和长期的人才培养计划，比如每周安排半天的时间进行内部技术交流和病例讨论会，每月针对每周存在的一些问题进行一次集中授课，安排员工自行收集整理课件或邀请相关专家进行授课，这样的好处是将很多问题整理集中出来与大家共同探讨分享，或请本地专家以此作以解答和指导，既能降低培训成本又能提高培训效果。员工也会在这种互动的分享中提高学习热情和增加对诊所的忠诚度。我们还和上海、北京、天津的牙科专业培训机构联系，签订了长期的培训外包协议，由专业机构根据诊所的需求和发展每年组织安排两次面向于我们口腔医生的专业知识技能培训，这也不失为一种高效、持久、经济的诊所人才培训方式。人员的整体素质和服务意识提高了，就更加便于诊所服务流程和操作细节的锤炼和打造。同时在日常的培训过程中，我也有意识地将培训中的问题和操作服务流程进行分门别类的整理和细化，通过这种慢慢地积累和不断地整逐步完善和细化诊所经管理的细枝末节。

以上是我和诸位同学所做的创业分享，希望对大家有所帮助。谢谢！